Una de las primeras cosas que uno aprende cuando tiene un negocio propio es precisamente lo rentable que resulta aprender. especialmente aprender de otros que ya han caminado por el mismo sendero.
Por experiencia he visto que aquellos que llegan más lejos no dejan de aprender, de hecho invierten una buena cantidad mensual en información y formación por la sencilla razón de que resulta rentable.
Siempre lo suelo comentar como ejemplo pero una de las muestras del poder del aprendizaje la tuve con respecto al Marketing de Pago por Click que es una de las estrategias utilizadas en Recursos Para Pymes. La diferencia entre resultados que no estaban mal y obtener el doble de efectividad fue aprender de quien ya sabía.
Aprender es algo constante si tienes un pequeño negocio, puedes hacerlo por ensayo y error, lo cual es inevitable y se produce cada minuto de ser emprendedor o bien, en la medida de lo posible, ahorrarte tan costoso camino y dedicar un tiempo a fijarte en lo que otros que ya han estado allí tienen que decir.
Dado el poder de aprender se quieren compartir aquí 3 cosas aprendidas en los últimos tiempos, de manera propia o por fuentes ajenas, y que han dado resultado.
1.- Concentrarse la mayor parte del tiempo en cómo generar más interesados en lo que hacemos.
Si no traemos gente hasta la puerta de nuestro negocio o si no hacemos que sus miradas se fijen en nosotros y se interesen no tenemos nada.
Es obvio que las ventas finales son más importantes que generar interés, pero necesariamente para que se produzcan ventas tiene que haber primero un interés, tenemos que encontrar más y mejores formas de extender el conocimiento de nuestra empresa y nuestro producto entre aquellos a los que les pueda interesar.
Y como pequeños emprendedores debemos centrarnos en eso la mayor parte de nuestro tiempo diario. Esto es especialmente importante porque muchas veces (y todos somos culpables de ello en alguna medida) nuestros días pasan dedicados a otras cosas en vez de empujar un poco más por la parte de “¿Qué puedo hacer para traer más interesados hasta mi negocio?”
Si ya tenemos en orden una oferta destacable por algo y también una manera de demostrar que lo que decimos es verdad entonces querremos dedicar una buena parte de cada día a esforzarnos por traer más interesados, por “bombear” más posibles futuros clientes.
Echar un vistazo a los resultados que obtenemos y ver cómo podemos mejorar la promoción, pensar nuevas formas de extender nuestro nombre, buscar alianzas, revisar el plan de Marketing viendo qué ha funcionado para potenciarlo y qué más cosas podemos hacer para llegar más lejos…
Si como emprendedores no gastamos la mayor parte del día enfocados en cómo conseguir más en este aspecto algo se nos está escapando.
2.- Conocer los hechos reales.
Especialmente en tiempos de incertidumbre todos tenemos una opinión sobre lo que está pasando, además cuanta menos idea se tiene más vehementes suelen ser esas opiniones.
Por eso para un emprendedor es fundamental cortar por la mitad todo eso y centrarse en saber qué está pasando realmente.
Si no tenemos una serie de indicadores clave para los que recogemos datos habitualmente, en los que nos fijamos para saber qué ocurre de verdad y qué decisiones vamos a tomar, entonces estamos corriendo a ciegas.
Muchas pequeñas empresas especialmente caminan sin saber, por ejemplo, cuánto les cuesta conseguir un cliente, qué porcentaje de interesados se acaba convirtiendo en cliente, incluso qué resultado concreto ha obtenido su actividad el mes pasado… Sin embargo se toman constantes decisiones de hacer una cosa en vez de otra, de cambiar esto o aquello… y se hace sin un motivo real y justificado y sin saber qué efectos produce luego.
Estar en medio de la niebla nunca resulta un buen método de llegar a ningún lado.
3.- Todos somos médicos
No somos emprendedores, somos médicos, eso lo aprendí no hace demasiado leyendo unas palabras de Seth Godin en su blog. ¿Por qué? Porque la gente lo que quiere es una cura.
No quiere un proceso, no quiere un producto ni un servicio, ni tampoco un libro o una estrategia.
Una de las cosas que más se repiten en el Pack Cómo Conseguir Clientes es enfocarnos en que no somos vendedores, sino que resolvemos problemas más allá del producto que vendemos y que nuestra misión es saber realmente qué problema solventamos y esforzarnos por hacerlo un poco mejor que los demás.
La analogía de la cura me parece más que perfecta para esto porque encierra algo importante: una cura implica “dolor” y “urgencia” y otra de esas cosas que he aprendido es que mientras un posible cliente no sienta demasiado “dolor” y no tenga un verdadero sentido de “urgencia” no se moverá y se arriesgará comprando. Porque comprar es siempre un riesgo desde el punto de vista del cliente, esa es otra de esas cosas que una vez se aprenden siempre se deberían tener en cuenta.
El aprendizaje está para luego ponerse en marcha, para comprobar realmente cuánto esfuerzo empleamos al día en traer más interesados, para ver si tenemos una imagen clara de nuestra empresa y cómo mejorarla y para ver si de verdad estamos actuando desde la mentalidad adecuada.
Artículo obtenido de recursosparapymes.com
]]>Subtitulado en Español, verdaderamente no tiene desperdicio. Un auténtico crack…
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En el boletín de Estrategia se dio la oportunidad a los usuarios de que enviaran en un momento determinado sus dudas concretas de gestión y Marketing.
Las cuestiones no se hicieron esperar y en sucesivos boletines se iban a ir dando respuestas a dichas preguntas. He aquí una que puede resultar muy interesante. Un ejemplo práctico de cómo fidelizar mejor a los clientes.
La cuestión planteada por un emprendedor que vamos a ver aquí se podía resumir así. Un restaurante situado en una zona especial cierra sus puertas para abrir en otra ubicación céntrica, la duda es: ¿Cómo se podrían atraer los clientes antiguos hasta el nuevo local?
De manera muy inteligente este restaurante que hace la pregunta ha compuesto una gran base de datos con una encuesta que sus clientes han ido rellenando en su local. Además de que eso va a servir para conocer qué les hace ir realmente al local y buscar cómo reforzar esas cosas en la nueva ubicación, para el tema concreto con el que estamos nos debe poder servir para tener un medio de poder contactar.
Deberemos haber recogido bien información sobre cómo comunicarnos con ellos, un teléfono, e-mail, o incluso dirección postal, para preparar con tiempo una ronda de comunicación con esos clientes habituales cuando llegue el momento, no tiene que ser algo complejo ni necesariamente realizar una campaña de Marketing en toda regla, simplemente poder alcanzarlos y comunicarnos.
Si tenemos ese medio ya en la base de datos, perfecto, si no, una manera adecuada de recoger la información es explicar desde el principio el porqué se pide. Charlemos con clientes habituales y digamos que va a haber un cambio de local y que, como cliente valorado que es la persona a la que se dirige, y para agradecerle la confianza que ha depositado en nosotros este tiempo, se le quiere invitar al nuevo local durante el periodo de inauguración y además ofrecerle algo especial cuando vaya.
Digamos que los datos que se recogen son para eso y no para nada raro, para comunicarle la apertura y que pueda disfrutar de una invitación especial exclusiva, si encontramos reticencias en que algunos proporcionen un medio de comunicarse, eso ayudará a rebajarlas en muchos casos.
La cuestión es, que para ayudar a que vuelvan es importante que tengan un incentivo a acudir al nuevo local, que se les proporcione algo especial que de verdad atraiga a esos clientes de siempre, como por ejemplo que durante la semana (o mes) de inauguración todo aquel que acuda recibirá alguna clase de degustación gratis (o regalo, etc.) durante la cena/comida u otra cosa similar. Por supuesto eso incluye también un trato más personalizado, saludarles y agradecerles en persona que hayan vuelto, preguntarles su opinión sobre el nuevo sitio…
Es esencial que se sientan tratados como VIP’s, tanto en los últimos tiempos en el local antiguo como cuando acudan al nuevo. Al fin y al cabo son valorados clientes que confiaron en nosotros y queremos que vuelvan a hacerlo, con lo que es lo menos que podemos hacer nosotros.
La manera de poner en práctica esto no tiene que ser complicada ni cara, cuando más simple, más posibilidades hay de que funcione. Hagamos unas tarjetas de invitación similares a cualquier tarjeta de presentación de empresa, con la dirección del nuevo local, un pequeño mapa incluso, etc. y en la que además se especifique el incentivo o invitación que se dará al cliente si vuelve al nuevo local y trae con él dicha tarjeta.
Dependiendo de cómo veamos la situación y cómo sean algunos clientes se pueden hacer distintas tarjetas con mejor incentivo para los mejores clientes o bien se puede dar más de una tarjeta a quien sea más habitual. Igualmente si lo considera conveniente puede usar algunas tarjetas-invitación para que las repartan entre amigos o conocidos que puedan estar interesados. Como ya se ha dicho si no hemos recogido información sobre cómo ponernos en contacto con esa persona consigámosla en el momento de la repartición de invitación, eso aumentará la respuesta positiva a darnos datos. Si ya tenemos cómo comunicarnos simplemente repartamos y expliquemos lo que nos proponemos entre nuestros clientes mejor valorados.
Nos encontraremos con varias clases básicas de clientes. Los mejores, los realmente habituales que con el tiempo nos han proporcionado más ingresos (esos serán un porcentaje pequeño), luego otros clientes menos habituales, que irán más esporádicamente, pero que son igualmente fundamentales (porque serán más numerosos), finalmente habrá otro tipo de cliente que probablemente no pueda ser considerado ni siquiera habitual.
Es importante que distingamos bien a los mejores ofreciendo un trato más a fondo. La cuestión es, los clientes del antiguo local acudirán al nuevo también siempre que tengan un incentivo suficiente, debemos tener eso muy en cuenta. De ahí la invitación.
Igualmente es interesante que ese incentivo tenga una limitación de tiempo. No es lo mismo que el incentivo esté vigente para cuando lo deseen que si es válido sólo para el primer mes de inauguración.
Cuando llegue el momento y con suficiente antelación nos comunicaremos con ellos, les preguntaremos qué tal y les refrescaremos la memoria sobre la apertura y sobre la invitación. Esto es muy importante. Nuestros clientes no nos tienen en mente el 100% del tiempo ni mucho menos, de hecho en cuanto pasen unos pocos días es muy posible que la mayoría se olviden casi completamente de la tarjeta, la invitación y la inauguración. Por eso tenemos que ser nosotros los que activamente lo recordemos poco antes de que llegue la hora, si lo hacemos muy anticipado de nuevo se olvidarán.Para que sigan viniendo después de la primera vez podemos también crear una especie de “club” donde iremos ofreciendo nuevos incentivos / regalos / invitaciones a aquellos que más vengan. A la quinta vez (por ejemplo) que lo hagan podemos hacer una invitación a algo, a la décima otra mejor… Esto es realmente un programa de fidelización.
La esencia de la estrategia es similar a la que funciona para hacer que un cliente nos sea fiel en cualquier tipo de actividad. Si el producto (en este caso la comida) es lo bastante buena entonces tendré más incentivo a volver y no irme a otro lado si me siento tratado de manera más especial, si soy alguien que importa, no sólo un número sino alguien que gusta y recibe atención.
En un negocio de restauración esto es especialmente FUNDAMENTAL, uno no sólo va a comer, va a tener una experiencia agradable, va a quedar bien con quien le acompañe y a hacer que esos acompañantes se sientan bien. La experiencia completa de ocio y relajación es lo que vendemos, no sólo comida. Nuestro trabajo es proporcionar la mejor experiencia completa posible y, afrontémoslo, a todos nos gusta parecer importantes en un sitio delante de nuestra familia, compañeros de trabajo, etc.
Por supuesto no es posible saber todas las características concretas de la situación planteada en la pregunta, esto son ideas para poner en práctica la estrategia fundamental que se detalla, no hay que ejecutarlas a rajatabla sino probar variaciones que consideremos más adecuadas si es que surgen ideas.
Quizá queramos probar cosas tales como otro tipo de tarjeta más, que sea diferente de la invitación a clientes y que sirva para repartir a amigos o conocidos (en contraposición a lo propuesto antes de dar tarjetas adicionales al cliente para que las reparta a otros). La idea de una tarjeta aparte para amigos puede ser que cuando vaya dicho amigo recomendado reciba ese obsequio / invitación especial y aquel que nos ha recomendado también reciba algún incentivo cuando alguien haya venido de su parte o cuando lo hayan hecho en número suficiente (es fácil de identificar a quien nos ha recomendado si hay un espacio con su nombre en la tarjeta del amigo o bien si le preguntamos a dicho amigo).
Esta podría ser una manera de convertir a clientes en una especie de fuerza comercial. Lo importante es recordar bien por qué clientes antiguos van venir al nuevo local. Van a venir siempre que tengan una motivación lo suficientemente importante para ellos.
Es muy importante que recordemos que si simplemente confiamos en que vuelvan por ellos mismos (sin incentivos adicionales) lo más probable es que nos llevemos una sorpresa desagradable.En negocio de la restauración se basa en el trato personal y el boca a boca, suele ser lo que mejor funciona, por eso lo planteado aquí busca reforzar esos dos aspectos junto con el básico de que cualquier cliente se mueve por incentivos.
Una última nota. Parece obvio decirlo pero cualquier actividad de recogida de datos personales debe ceñirse por supuesto a la legislación que haya vigente.
Artículo obtenido de recursosparapymes.com
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