Nunca recuerdo los datos de memoria, y lo que siempre digo es que, evidentemente, hay una diferencia abismal entre salir el primero en Google y salir el segundo.
Recordaba que el primero se llevaba algo más del 40% de los clicks y que el segundo tenía sólo un 10%.

Ahora, de manera colateral gracias a un gran post de Ruben en Online.com.es he podido recuperar uno de estos estudios, parecidos al que comenté cuando escribí sobre el Triángulo de Oro en Google.

Este estudio muestra el porcentaje de clicks que se lleva cada posición y la atención que el internauta muestra a cada resultado de la búsqueda:

La primera columna muestra el porcentaje de clicks que recibe cada posición, y compruebo que para la primera posición era algo mayor a lo que yo recordaba, un 56% concretamente, mientras que la segunda posición recibe un 13% de los clicks.

Conclusión: el primer resultado se lleva 4 veces más tráfico que el segundo. (Evidentemente es un estudio y estos resultados dependerán del país, sector y del branding o lo conocidas que sean las marcas que aparecen en los primeros resultados, ya que no es lo mismo ver Atrapalo, que tiene una imagen de marca ya creada, que ViajesalaConchinchina.com)

Algo curioso que también comenta Rubén es que la posición número 7 es la que recibe menos clicks, eso es debido a que esta posición no es visible a primera vista, tienes que hacer scroll y pasa desapercibida, mientras que la última posición recibe más clicks que la número 9, ya que en ese momento el usuario se encuentra con dos opciones:
pinchar en la posición 10 o darle a “Siguiente Página”

Esto también sucede en muchas páginas con el click-thru de sus anuncios, que es mayor debajo de un artículo que al principio del mismo, ya que cuando el usuario termina de leer tu artículo siente una mayor predisposición a pinchar en la publicidad quecuando está empezando a leer algo que le interesa.

Conclusión 2: Es mejor salir el último que el penúltimo.

Fuente: Ismael El-Qudsi

Hay veces que cuando presentamos ofertas o realizamos campañas de marketing y no obtenemos la respuesta que esperábamos nos quedamos con ese gesto de rascarnos la cabeza y esa sensación de “qué voy a tener que hacer para que vean que soy una buena opción”.

Si nos reconocemos en ese párrafo muy probablemente lo que ocurre es que, en el fondo, no conocemos bien a nuestro cliente.

No sabemos qué le inquieta y qué idioma habla, así que da igual lo mucho que nos esforcemos una y otra vez en comunicarnos con él y exponer lo que hacemos, no va a haber resultado.

Analizar nuestro cliente es una de las primeras tareas cuando uno realiza un plan de marketing, porque, obviamente, si queremos que nos elija tendremos que saber antes cómo es para realizar acciones que conecten con él.[more]

Una de las primeras frustraciones que se querían resolver con Zen Marketing es que la mayoría de análisis de un plan de Marketing, especialmente en lo que se refiere a clientes, tienen demasiadas preguntas y demasiada poca utilidad.

Vamos a ver por qué y cómo abordarlo para que nos resulte práctico y útil.

Cómo enfoca el modelo típico de plan de Marketing este tema.

Básicamente lo hace con toda una serie de puntos similares que nos “invitan” a realizar un análisis demográfico, análisis psicográfico, análisis de la demanda…

Para empezar el 99% de los emprendedores, que no son estadísticos ni sociólogos tienen que echar mano del diccionario para saber qué nos preguntan exactamente (yo mismo lo he tenido que hacer muchas veces) y si empezamos así vamos mal, porque como no somos sociólogos ni estadísticos acabamos copiando y pegando unos datos de la web del instituto de estadística que luego en la práctica no acaban sirviendo para nada.

Lo primero que debemos hacer para enfocar bien este punto es dejar de analizar al cliente como si fuéramos unos científicos que miran con lupa los insectos que estudian. Eso no funciona.

¿Qué funciona entonces para enfocar mejor el tema?

Durante todos estos años el enfoque para el pequeño emprendedor que más resultados ha permitido obtener se basa en dos aspectos fundamentales.

1.- La empatía.
2.- Centrarse en las pocas preguntas que importan de verdad.

Vamos con eso la empatía.

La gente sólo nos va a comprar o contratar si ve que le importamos de verdad, que nos importan sus problemas y queremos resolverlos realmente. Así de simple.

Cualquier otro enfoque está partiendo de una base errónea, mostrar interés solamente por saber cómo nos pueden comprar a toda costa significa que no hemos entendido muy bien cómo funcionan las cosas.

Para hacerlo bien tenemos que recurrir a una de las frases más repetidas y menos aplicadas en el mundo de la empresa: ponernos en la piel del cliente.

¿Cuál es el mejor y más efectivo método para ponernos en la piel del cliente?

Considerar al cliente como a un amigo con una necesidad que queremos resolver siceramente.

Eso es empatía en la práctica.

Si somos así nos esforzaremos por resolver problemas y de manera natural nos querrán compensar por ello. Buscar la compensación primero y dejar la resolución en segundo plano es, como se suele decir, “poner el carro antes que el caballo”.

Si nos importan los clientes como lo hace un amigo sabremos qué necesitan, cómo son, cómo darles lo que precisan, y sin esfuerzo, sin estar realizando un costoso análisis de su demanda.

Ese conocimiento tan valioso sólo puede nacer de comenzar a ver a los clientes con empatía y va a ser superior al mejor análisis estadístico.

Respondamos sinceramente: ¿nos importa el cliente? ¿nos importan de verdad sus problemas?

Si la respuesta no es un sí rotundo tenemos que trabajar eso antes que nada.

Si el cliente no nos importa y sólo nos preocupa cómo transferir fondos de su bolsillo al nuestro pronto vamos a dar señales de ello, es inevitable por mucho que queramos disimularlo con campañas de promoción donde suena música maravillosa y se dice lo buenos que somos.

La estrategia de centrarse en lo poco que importa de verdad

El segundo aspecto fundamental para realizar un análisis del cliente que nos sirva para algo es centrarse en las pocas preguntas que de verdad son relevantes

Ese es precisamente el enfoque en el software Zen Marketing. Como en casi todas las situaciones hay unas pocas preguntas que son las realmente importantes, las que de verdad, si nos preocupamos por responder bien, nos van a abrir la mayoría de las puertas hacia nuestro cliente.

Centrarse en esas y desechar el resto (que exigen mucho trabajo y no aportan casi nada) es el secreto para un plan de marketing efectivo y que no nos agote.

Tras mucho tiempo, planes y experiencia esas pocas preguntas cruciales se reducen a tres:

1.- ¿Quién es el cliente?
2.- ¿Cuál es el principal problema que busca resolver?
3.- ¿Dónde se informa para decidir?

En el propio software Zen Marketing vienen indicaciones de cómo responder adecuadamente a esas preguntas, pero no viene mal comentar un poco más de cada una de ellas más a fondo.

1.- ¿Quién es el cliente?

La cuestión es realizar un retrato exacto, no tiene que ser extenso, simplemente exacto, y una de las maneras más sencillas y efectivas de realizarlo es enfocar la cuestión de manera similar a si nos preguntaran, nuevamente, cómo es uno de nuestros buenos amigos.

Datos fríos no nos van a servir de mucho, la clave es realizar un retrato en el que ellos mismos se vieran identificados.

2.- ¿Cuál es el principal problema que busca resolver?

Esta es probablemente la pregunta más crucial.

Nuestro cliente acude al mercado porque tiene un problema, una necesidad o un deseo suficientemente relevante como para buscar a otro para satisfacerlo y estar dispuesto a pagar por ello.

Si conocemos el problema fundamental podremos centrarnos en ver cómo resolverlo mejor que los demás, pero antes de eso tenemos que conocer dicho problema.

Por extraño que parezca muchas empresas ofrecen cosas que casi nadie está dispuesta a comprar o se centran en ofrecerlas de la manera que ellas creen conveniente y no como de verdad preocupa a su cliente.

Si un amigo nos contara que tiene un problema haríamos un esfuerzo por entenderle y por intentar ayudarle a él, no comenzaríamos a desvariar sobre nosotros mismos ni a responder cosas que sólo son de nuestro interés y a él no le resuelven nada.

Esa es la misma actitud que debemos adoptar respecto al cliente. Si lo conocemos, y conocemos lo que le inquieta de verdad, nos esforzaremos en encontrar una mejor solución.

El enfoque contrario lanza un poderoso mensaje de que a la empresa le importa más ella misma que el cliente y nadie adquiere nada de una empresa así.

3.- ¿Dónde se informa para decidir?

Esta pregunta es importante porque nos dice dónde tenemos que exponernos a la hora de presentar nuestra empresa y lo que ofrecemos.

Básicamente se trata de averiguar dónde está el cliente, dónde lo podemos encontrar, especialmente durante el proceso en el que está receptivo para adquirir algo como lo que estamos haciendo.

Una buena manera es intentar reconstruir los pasos mediante los cuales un posible cliente suele decidir adquirir un producto como el nuestro.

Si conocemos esos pasos podremos detectar los mejores “sitios” en los que mostrarnos.

Ejercicio práctico:

Respondamos a esta pregunta:

¿Qué pasos sigue el cliente desde que se levanta del sillón hasta que termina adquiriendo el producto?

Tenemos que reproducir esos pasos y detectar los lugares donde, durante ese proceso, seremos más visibles.

En definitiva un buen análisis nos proporciona la sensación de que estamos aprendiendo algo más, de que estamos conociendo cosas que no sabíamos, de que estamos ampliando nuestra capacidad para satisfacer mejor a nuestro cliente ideal.

Cuando las sensaciones no son esas, si no la de no estar seguro de si estamos haciendo algo bien, cuestionarnos si de verdad esto va a servir para algo o que no tenemos ni idea de lo que nos están preguntando, algo falla en el análisis y, lo que es peor, no va a servir para nada.

Me gustaría conocer vuestras opiniones sobre este artículo para poder ofrecerles más información de este tipo. Dejen vuestros comentarios.

Cuando uno tiene algún negocio que se encuentra “bien ubicado” dentro de una plaza o zona comercial, es común ver cómo los clientes prácticamente “llegan solos” a comprar nuestros productos o servicios. Pero, ¿qué pasa si uno no está “bien ubicado” o no se tiene venta al público por el tipo de bienes y/o servicios que se ofrecen? Pensemos en asesorías o servicios profesionales. ¿Cómo podemos atraer más clientes si no contamos con una ubicación que nos genere prospectos de manera natural?

Una práctica común para resolver esta problemática es contratar vendedores para comercializar nuestros bienes o servicios, pero muchas veces creemos que por el simple hecho de realizar las contrataciones requeridas, las ventas se incrementarán por sí solas. Nada más alejado de la realidad.

Cuando contratas vendedores, estás incrementando tu capacidad de respuesta comercial ante tu mercado, es decir, tu capacidad de visitar clientes, realizar cotizaciones, de aclarar dudas y de cerrar negocios, pero no estás incrementando una parte fundamental en el proceso: el número de prospectos que se enteran que tu negocio existe y de lo que puedes hacer por ellos.

Es común que los vendedores salgan a la calle a buscar clientes sin una estrategia comercial totalmente definida, “tocando las puertas” y visitando prospectos de “uno en uno” hasta lograr una venta. Este tipo de estrategias, aunque alguna vez dieron resultados, están condenadas al fracaso en nuestros tiempos, ya que invariablemente, se invertirá tiempo y recursos en visitar personas que no necesitan o no desean los productos ofrecidos.

Si reflexionamos un poco podríamos llegar a la siguiente conclusión: “Si hay gente que necesita mis productos, que tiene el dinero para comprarlos, que puede tomar decisiones, y que está interesado en ellos, ¿por qué sigo perdiendo el tiempo con personas que no quieren o no pueden comprarme?”. Y la respuesta es muy lógica… ¡porque no conozco otra manera de atraer prospectos!

La prospección masiva

Existe un método utilizado por muchas de las compañías más exitosas del mundo y es: la venta a través de prospección masiva, es decir, atraer prospectos calificados en volumen con la finalidad de que sólo compren los que están interesados y de esta manera no se pierda el tiempo en “tratar de convencer” a los que no tienen un interés real en concretar la compra.

¿Acaso algún abogado penalista ha llamado a sus oficinas para ofrecer sus servicios de asesoría legal en caso de que caigan en la cárcel? ¿Algún médico gastroenterólogo les ha llamado para decirles que la próxima vez que tengan un dolor en el estómago lo pasen a visitar?

¡Por supuesto que no! Si alguna vez requieren de alguno de los servicios anteriores, buscan información; ya sea en Internet, a través de recomendaciones, en medios publicitarios especializados, se dejan influenciar por la publicidad recibida a través de medios como el radio y la televisión, o simplemente visitan la oficina o consultorio de la persona que ya conocen.

De esta manera, las personas que ofrecen estos servicios tienen una posición de poder, ya que el médico no necesita convencernos de que él es el indicado para atendernos en el momento que nos duele el estómago; simplemente nos atiende y al final de la consulta nos cobra. De igual manera, el abogado primero nos cobra, y luego empezará los trámites para sacarnos del problema sin necesidad de conocer estrategias de ventas para cerrar el trato. Estas personas sólo tienen una asistente que se dedica exclusivamente a apuntar las citas y confirmarlas.

La mercadotecnia es nuestra aliada

La relación ejemplificada anteriormente aplica para todo tipo de productos o servicios, ya que siempre hay gente que necesita lo que nosotros vendemos. Para lograr esto, debemos comenzar una campaña publicitaria y de relaciones públicas. Ya sé que habrá gente que dirá: “no tengo dinero suficiente para invertir en publicidad”, y no se preocupen porque no es necesario desembolsar grandes cantidades de dinero. Lo que se debe hacer es lo siguiente:

1. Definir tu mercado meta. Es indispensable saber quiénes pueden ser sus clientes. Por ejemplo, si vendes corbatas, tus clientes pueden ser los hombres que trabajan en oficinas en donde se requiere el uso de corbata. De nada serviría hacer publicidad para que la vea gente que trabaja en una fábrica en donde se requiere el uso de uniformes industriales. Por otro lado, si son corbatas que cuestan $1,500 pesos, tu mercado se limita a personas que tengan el dinero suficiente para pagar una corbata de ese precio y que tengan la convicción de que vale la pena comprar este tipo de prendas.
2. Crear un mecanismo de calificación. Se debe crear un formulario con una serie de preguntas que se le harán a las personas para saber si son, o no, el mercado adecuado. Por ejemplo, si tu producto es un software de control de nómina y estás en busca de distribuidores de cómputo, debes asegurarse de que en realidad te vas a reunir con distribuidores y no con usuarios finales, o ambos perderían el tiempo con una reunión. Un mecanismo de calificación podría ser un listado de otras marcas que distribuye el prospecto o el número de clientes que atiende en su área, entre otros criterios. La calificación se puede realizar antes de enviar la publicidad o después, según sea el caso.
3. Redactar un anuncio. Un anuncio efectivo debe estar enfocado en los beneficios que obtendrá el prospecto al tener una reunión contigo o con algún integrante de tu compañía, así como los beneficios que tiene al adquirir tus productos o servicios. Es fundamental que en este anuncio se mencionen los datos de contacto como: nombre, teléfono, dirección, fax, etc. El anuncio debe contener una frase que incite a la acción del prospecto como: “llame ahora para hablar con un asesor” o “envíe un correo electrónico para reservar un lugar en la conferencia” o “desprenda el talón al final de la hoja y envíelo por fax con sus datos para que lo visite un representante”.
4. Hacer llegar la publicidad. Existen diferentes medios que son muy económicos como: volantes, correo tradicional, correo electrónico o enlaces patrocinados en buscadores como Google, Yahoo o MSN, sólo por mencionar algunos. Recuerda que este punto es fundamental: si tu publicidad nadie la ve, nadie te va a contactar.
5. Esperar a que los prospectos te contacten para concertar una cita. Sólo las personas que estén realmente interesadas en adquirir tus productos o servicios, se pondrán en contacto contigo para tener una cita personalmente o para ir a su tienda u oficina a comprar. De esta manera, no perderás el tiempo con gente que no tiene interés en tu producto.

Debes tener en cuenta que con esta estrategia, la mayoría de las personas que reciban tu publicidad no estarán interesadas en tener una cita inmediata; pero recuerda que aquí debemos jugar con el volumen, porque al final los que respondan serán mucho más de los que podrías haber encontrando haciendo ventas de uno en uno.

La ventaja de este mecanismo es que los que respondan y cumplan con tu criterio de calificación, tendrán una probabilidad muy alta de realizar una compra, porque cuentan con todas las características que debe tener un prospecto calificado:

• Tienen la necesidad del producto o servicio
• Tienen interés de comprarlo
• Tienen poder de decisión para realizar la compra
• Tienen recursos económicos suficientes para poder pagarlo

Además, en el caso particular de Internet, podemos realizar campañas de pago por clic (o PPC por sus siglas) en las cuales únicamente pagarás cuando el prospecto dé clic en tu anuncio, situación que hace a este mecanismo muy efectivo en costo.

No olvides medir los resultados que obtienes con cada una de las campañas, ya que inicialmente la respuesta puede ser baja, por lo que es necesario perfeccionarla hasta obtener los resultados que se esperan y de esta manera incrementar tus ingresos de manera significativa ¡Mucha suerte en tus campañas

Fuente: ideasparapymes.com

Empecemos por revisar las definiciones formales de cada una de ellas, y luego hagamos una pequeña diferenciación entre marketing y publicidad.

Publicidad – El anuncio público y pagado hecho mediante un mensaje persuasivo por un esponsor o anunciante identificado. Es la presentación o promoción que realiza una firma o compañía, de sus productos a unos clientes existentes y potenciales.

Marketing – Es la planificación sistemática, la implementación y el control de unas actividades de negocio pensadas para atraer compradores y vendedores para un mutuo intercambio ventajoso u una transferencia de productos.

Después de leer ambas definiciones es fácil entender como puede ser confuso hasta el punto de que haya personas que las consideran iguales, por lo que vamos a separarlas un poco. La publicidad es un componente único del proceso de marketing. Es la parte que trata sobre hacer saber a los demás de lo que trata tu negocio, producto, o servicio que ofreces. Conlleva el procedo de desarrollar estrategias tales como anuncios (ads) en los medios necesarios. Pueden ser puestos en periódicos, televisión, radio, o si se trata de Internet, por medio de banners o programas como Adwords. La publicidad es una de las extensiones más importantes en los planes de marketing.  La mejor de manera de distinguir entre marketing y publicidad, es pensar en el marketing como un pastel, y dentro del pastel tienes trozos identificados como publicidad, investigación de

nichos de mercado, planificación del medio, relaciones públicas, distribución, estrategia de ventas, soporte, etc. La publicidad solo corresponde a un pedazo del pastel dentro de la estrategia global. Todos estos elementos deben funcionar independientemente pero al mismo tiempo lo deben hacer en conjunto para conseguir la meta final.

El marketing es un proceso que lleva tiempo y puede llevar muchas horas de planificación para que sea efectivo. Piensa en ello como algo que una organización hace para facilitar el intercambio entre la compañía y el cliente.

Artículo obtenido de marketing en casa